华为欧洲奋斗史:办公室只买宜家 每周飞五个国家

2020天猫双十一主会场

这段文字丝毫看不出交差的痕迹,我们看到的是一群虎狼之师,是伟大背后的痛苦征途!不需要时时想起,但从来不会忘记。

从“华为是谁?”,到打下四个国家的核心大网,荆棘密布的道路上开出的每一朵鲜花如此灿烂,青春在血泪滂沱和坚定的信仰中恣意挥洒!

这段文字,也让我们更明白了任正非那句“什么叫幸福?人生攒满了回忆,就是幸福”的深刻含义!

这段文字,不仅是回忆的定格,更是难得的征战海外市场的经典教材!

——题记

华为欧洲奋斗史:办公室只买宜家 每周飞五个国家

希望以此文献给所有在过去对Vodafone(后文简称VDF)客户群拓展、在欧洲拓展过程中奉献了青春、热情和创造力的所有同事;献给为欧洲突破倾注了全力的研发产品线,没有公司和研发的支持,我们估计什么也做不了。

这十几年,让我一次次感动的,是无数的人和团队,他们在问题和挑战面前所表现出来的那种主动和担责:我能做什么?我们能够帮你什么,我们怎么一起把事情做成,一起把事情做好,一起达成目标;那种咬紧牙关把不可能变成可能的坚持和努力;那种大家一起想尽一切办法达成目标的协作和创造力;那种如何把事情做成并不断做得更好的执着;那种“胜则举杯相庆,败则拼死相救”的精神,……。我们莽莽撞撞走上了一条毫无经验可以借鉴的曲折的路,这是一条荆棘和鲜花并存的开创之路,也许正是这些可爱的人和他们表现出的坚毅的精神,才有了今天的华为。

01

一切由“拎包”开始

2004年国庆节假期的前一天,我突然接到了代表陈向阳的电话,带给我一个很震惊的消息:公司决定让我离开香港代表处,调去欧洲,做VDF客户群的拓展。那个时候的我,刚刚做完SUNDAY 3G的拓展,期待交付一张最棒的3G网络,期待自己的下一个项目,得到这个安排,完全没有思想准备。我问公司的相关领导,为什么安排去拓展VDF,得到的答案是:“VDF和中国移动关系比较好,华为在中国移动口碑不错,可能在VDF有机会,希望去试试”。今天听来,也许大家觉得逻辑有点勉强,但这就是我们当时的状况,我们必须想尽一切办法,寻找机会,拓展机会。

接着,领导说,10月6日,VDF集团的CTO和网络部总裁会到公司来参观,希望我直接参加接待。

10月6日,是国庆长假,因为这次特殊的接待,任总和公司的高层基本都没有休假,生产线和研发临时加班,为这次客户接待做准备。那时的我们,能够迎来一次海外这么大的客户高层来访问公司,简直是一次盛大节日,因为很多时候,我们连客户的大门朝哪里开都还不知道呢。接待的线路走了又走,细节过了又过,生怕有任何闪失,影响第一印象。我们在海外拓展的最初目标,就是要消除海外客户对中国人能不能做系统网络设备、做高科技产品的疑虑和信心。大家可能无法想象,在21世纪,仍然有人会问我们:“中国还有人扎辫子吗?”因此在最初几年的海外拓展中,每一次只要我们邀请到客户来中国参观,都会安排香港、深圳、上海、北京这四站,就是为了让人看看,中国已经发展成什么样了,让他们建立基本的信心,我们也能做高科技产品。

VDF的两个客人到了后,非常敬业,没有休息,直接来公司参观。其中一个客户随身拎了一个很重的包。我看他很不方便,便主动上前介绍自己,并好意地提出,是否可以帮他拿包,客户很客气地婉拒了。第二次我又上前问,客户又拒绝了。第三次,客户用非常疑惑的眼神看着我,问了句:“Are you sure?”。我非常快地接了句:SURE。这样拎了这个包一天。很多年后,我和这个客户聊天,谈起当时的场景,客户大笑,说:“我们德国人没有让人帮着拎包的习惯,无论年龄大小,更何况我的包里有很多资料,我也不放心别人拿,但看你一再问,我怕这是中国文化,拒绝不礼貌,最后才不情愿地给了你。”

还是这个客户,他名字很难记也很难念,姓反倒很好念。第一次见他的时候,我听到其他人叫他Hoffmann,觉得这个叫法简单,就跟着叫开了。后来有一次一起和客户集团采购部的头开会,也是一个德国人,再次听见我这么叫他,忍不住大笑起来,说:“Vincent,你让我笑会,我忍了两年多了,哈哈”,后面解释我才知道,德国人习惯相互间称呼姓,但都会加上敬语,如叫Mr. Hoffmann,表示尊重;或者跟随全球习惯,直呼名字,但像我这样直接简化称呼姓的,只有在德国军队里有这传统,而且是上级命令下级,恰巧这两个客户都在军队里呆过,因此他俩经常拿这开玩笑。

02

十八张桌子开始的历程

客户决定在德国开我们的实验局,这个实验局的诞生更加有意思。在CTO访问华为的过程中,客户向任总表示,可能会启动对我们3G设备的测试,并礼貌性地征求任总的意见:“我们计划测试华为的3G设备,任总您认为放在哪里合适?”任总非常自信而又骄傲地回答:“放在你们认为最难、技术要求最高的国家吧!”CTO是个德国人,非常严谨和认真,想了一会后回答道:“那就放在德国吧!”

于是我到欧洲的第一站已经很清晰了,就是德国的杜塞尔多夫(后文简称杜塞),一个我之前未曾听说过名字的城市,一个我未曾想过未来和我会发生这么多交集的城市,一个在华为未来会非常出名的城市。

2004年11月,来不及交接完在香港的工作,我就兴冲冲地来到了德国。出发前仅仅给相关客户发了个消息,大意是:我临时出趟差,圣诞节回香港。11月的德国,寒风凌冽,万物凋零,哪有半点欧洲的美丽。难怪我来之前,香港的客户跟我说,夏天来欧洲,觉得这里是天堂,冬天来欧洲,你就不会想再来。更加可怜的是,德国代表处当时在法兰克福,而客户在杜塞,中间隔了215公里,我过了一个月的周一出发、周五返回、连住三天酒店的生活后,心里想,反正客户都在杜塞,集团技术部很多人都在,未来我们要贴近客户,还不如在杜塞建个办公室,就近服务客户。后来我们真在Hansaallee 201号租了个300平米的办公室。看着空空如也的办公室,我发愁了:第一,什么时候才能有这么多人把办公室填满。第二,得赶紧去买办公家具。

德国的专业办公家具都很贵,一套办公桌椅动辄三五千欧,对于一个刚来欧洲的人来说,觉得这简直是抢钱。话说当时每次吃饭的时候,大家会习惯地把欧元标价换算成人民币(那个时候是1欧元兑近11元人民币),然后用很沉痛的心情把每一块肉当做阶级敌人一样吃下去。我心想:要是买了这个三五千欧的办公桌椅,买个十几套,公司还不得开除了我?

在跑了N个地方后,在宜家突然眼前一亮。宜家有最简单的一个大平板,带把椅子,配个抽屉柜,才不到1500欧元。虽然也很贵,但是和动辄几千欧的比,心理期望已经很好地被满足了。我于是大手一挥,买,十八套,装满办公室。买单之前,小心翼翼地的问了问,这个包不包运送,答案是:“包,但是要另收钱”;再问包不包安装,答案又是“包,还得另收钱”。运输也就罢了,我们人生地不熟,实在是搞不定;但是安装,据说宜家很好装,凭啥要多给1800欧,那可是2万多人民币啊。于是,二十几个研发小伙,一个下午的时间,和我们一起把这十八套简陋的办公桌椅装上了。装完了之后,我们兴致勃勃地在只有十八套办公桌椅的办公室里来回踱步,自己YY,憧憬着美好的未来。

03

七次机场的“邂逅”

欧洲拓展的历史,是愉悦的,但也是极其痛苦的,这种痛苦有别于环境的艰苦,更多的是内心的煎熬,是一次又一次被客户拒之门外的煎熬。我们要面对:“华为是谁,客户不想见你!”。尽管我们有了很多很好的开始,但是仍然有很多客户对于我们这个来自遥远东方的公司有太多的疑虑、排斥、不安和抗拒。

一个对我来说非常重要的集团技术部的客户,写信,打电话,约了无数次,尝试了大半年,就是见不上,很急,内心也很焦虑。客户见不到,事情就进展不下去,怎么办?

当时客户的集团技术部门分布在英国Newbury、德国杜塞、意大利米兰和西班牙马德里四个城市,集团技术部的高层每周的行程大致是周一从自己的常驻地出发,四个国家打一个来回,周五回到自己的常驻国家。约不到,就硬撞吧,反正客户都是这么飞。再大致了解下客户可能的内部会议主题,那就按照客户的节奏出差碰吧,机场总可以“偶遇”吧。于是我开始了机场偶遇的生涯。但是不知道什么原因,总是阴差阳错,连续飞了六次了,都没有碰到客户,直到第七次,我落地杜塞,客户从杜塞走,在机场大厅被我撞到了,高兴地请客户喝咖啡,被一句“时间紧张”婉拒了。聊了五分钟后,一路死缠烂打,终于约到了和客户在米兰办公室见面半个小时的机会。目送客户离开,我兴奋得“耶”地跳了起来,这机会来得太不容易了。

两周后,我和汪涛,时任欧洲的无线和核心网行销的主管,踌躇满志,如约前往客户的办公室,拿出精心准备的胶片,准备一把说服客户。开始汇报,讲了十五分钟后,客户礼貌地打断了我们的陈述,说道:“在未来的五年内,我看不到在我的这个领域里使用华为产品的可能性,我们保持联系,但是我也不想让你们有过高的期望,不想你们浪费我团队的时间”。

这就是我们在欧洲拓展初期的状况,一次次的碰壁,一次次的继续努力,三年之后,这个客户成为我们在技术侧最坚实的支持者之一。

04

一再错过的德国

在杜塞扎下根了,也有双方最高层领导决定在德国开实验局的尚方宝剑,应该说,我们有了一个海外客户拓展的梦幻般的开始。我们踌躇满志,积极准备,白天和研发团队一起写测试用例,准备测试场景,定义测试流程;晚上又一起练习英语口语,就是想让客户对我们有好的第一印象,尽早开始测试实验局。

2005年1月,集团技术部召集华为和VDF德国的网络团队,一起进行开工会,满满挤了一屋子人。大家忙着相互递名片,介绍自己,满脸堆着笑,但是,一坐下来,等集团技术部的无线总监刚讲完话,子网的网络部总监就站起来了,旗帜鲜明地表达了子网的立场:我不认为VDF德国未来会有使用华为设备的可能,我们也不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试,但是请不要浪费我们德国团队的时间,请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”这就是德国人,直接、诚实。这句话说完之后,整个会议室氛围就冷了下来,前一刻还温暖如春,这一刻就像冰窖一样,我整个人像被打懵了。草草结束了会议之后,集团无线总监安慰我们别着急,他们会和集团CTO再商量。但是,我直觉这个德国开局看来不妙。

第二个月,我们收到了德国某传统电信厂家的正式律师函,一式三份,分别发给了VDF集团、VDF德国和华为,警告华为和他们之间还有专利问题未解决,如果VDF要在德国使用或者测试华为设备,他们会保留一切起诉的权利。

梦幻般的开局就这样一下子进入了寒冬,我们的心情就像那个冬天的德国大雪一样寒冷。

2007年,我们在德国迎来了第二个机会窗,Nokia和西门子合并了。VDF德国当时有12000个Siemens的基站,是把网络交给Nokia来演进还是给其他公司?于是他们发出了一个RFQ。在9个月的时间里,华为投入了一百多人参与这个项目。宣布结果的那天,VDF德国CTO给我来了电话:“Vincent,我知道你们为这个项目付出了巨大的努力,但我们已经和西门子团队合作了20年,我们对他们很了解,也很信任,即使他们合并到Nokia-Siemens了,但还是那个团队。华为已经非常接近赢得这个项目了,但非常抱歉,谢谢你们的参与。”我当时在电话里和他说:“Hartmut,您知道吗?中国人有个优秀的品质,就是耐心。不管您今天是否选择我们,我们都会紧密地继续和VDF德国合作,任何时候您有需求或者问题,请随时打我们的电话,我们将继续扎根德国”。

2009年,VDF德国获得了LTE牌照,准备启动测试,我又收到了客户的电话。他非常高兴地说:“Vincent,你们必须抓住这次机会,这是华为成为我们伙伴的绝佳机会。”于是华为成为了独家LTE测试的公司,客户在之后的9个月内迅速启动了项目招标和商务谈判。2010年7月14日,这一天是法国国庆日,我正在巴黎参加客户的活动,收到了还是这位CTO的电话,他非常兴奋地说:“Vincent,祝贺你们,你们赢了!华为将成为我们VDF德国未来5到10年最主要的伙伴,我们给予你们未来2G/3G/4G的主要份额”。

从2005年到2010年,我们就这么执着地紧跟一个客户,通过锲而不舍的努力和真诚的付出,以战略耐性,在全球征服了一个又一个的客户。

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