用户运营小白笔记 | 挖掘站外用户篇

内容、活动、用户组成产品运营三大金刚,我最开始接触产品运营,即从用户开始。一个产品上线前,必须得经过“内测”这场浩劫,首先是团队内部成员的测试,即亲身父母的孕育;然后是种子用户的试体验,即再生父母的养育,后者被称为产品的冷启动,像是婴儿百日需打的各种疫苗,日后方能茁壮成长。

用户运营小白笔记 | 挖掘站外用户篇

冷启动,即寻找产品的第一批用户,那上哪找呢?答案是,偷,从站外各种渠道挖掘。挖掘分两步,一是利用计算机爬虫技术获取开放平台的用户数据,筛选目标用户;二是引流,这一部分是技术无法完全代替的,人工智能还不能强盗到能够不经过交互就改变用户的思想而直接建立新的用户习惯。所以需要人工引导,把用户请到自家来。

在老板说C++不到90分就不用考虑学爬虫技术的时候,已经注定了我今天在这里只能写一些很low的关于人工引流的心得了。(所以,人生啊,还是要学一门技术)此引流,非彼人流,但不输于其憋屈程度。引导、教育用户到建立新的习惯,是一个特别体现沟通艺(套)术(路)的过程,尤其是当我打开工作微信的收藏夹的时候。

开口即化,顺理成章

第一句话是决定用户是否理你以及你们接下来是否能顺利交流下去的敲门砖。首先基于现实意义的关系来说,你们是完全陌生人,那么如何冲破这一层关系的防御障碍呢?即建立基于互联网社群的半数人关系,尽量以与用户贴近或者相同的角色进行平等地沟通。

案例:

您好,我是XX公司/团队的BD/工作人员,我们这里有一个XX产品,它可以给您带来XX,现在想跟贵平台合作,您有兴趣吗?/方便加我一下微信吗?微信号:XXXX

对方回应:不感兴趣,谢谢。/好的,谢谢。/现在正忙,不好意思。

或者是没有回复,那这就尴尬了。

首先,你认为这是非常正式的介绍和官方的措辞,并以此博得对方充分的信任,但是你一上来就说你是XX公司的,哪个公司啊?我怎么没听说过?还是工作人员?叫你们负责人来跟我谈!这个产品刚上线吗,又想拿我来当试验品?加你微信?到底谁找谁啊?

有点夸张,只是为了更清晰感受其中的坎。

善用头衔,增加筹码

第一次修改:您好,我是XX学校XX团队的负责人,有项目想联系贵平台负责人,方便告知负责人联系方式吗?

(这里要说明的是,由于我当时项目BD的对象是学生,另外报上的团队在相关领域也比较出名)

对方回应:您先跟我说说吧。

或者是没有回复。

这里比较好的是,至少你成功引起了对方对你的项目的注意/兴趣,主动向你了解情况,这就是一个机会,也是转机。

但是,当你一高兴,兴高采烈地说了一堆看上去完美的产品介绍后,对方又鸟无音讯了。(WTF?)

Title相当于门卡,让你离目标任务迈进了一步,但是还没有接触到核心人物的时候,这栋楼你进来了就只是进来了而已。所以,别高兴得太早,而且在别人的地盘(微信公众号)上你也“撒不了野”。

因此,你的目标应该更明确,一是能拍板决定的核心人物的联系方式;二是顺理成章把对方从微信公众平台转移到即时通讯的方式上来高效沟通。这两者没有严格的先后顺序,转移平台可以是核心人物也可以是最开始回复你的微信后台工作人员。

总之一切是为了保证沟通的高效性。

循循善诱,分步登天

第二次修改:

我:小编,我在这里留言看得到吗?(卖萌.jpg)

小编:看得到呀~

我:有个好玩的事想告诉小编,求回复!(激动.jpg)

小编:什么事呀?可以留言跟我说呢~

我:毕业季来了,我有个可以在公众号玩起来的想法!这里回复我怕错过,小编加个微信吧?(一本正经地胡说八道.jpg)

小编:你的微信是多少,我加你吧。/我的微信是XX,你加我吧。/这是我们负责人的微信XX,你加他聊吧。  我已经跟他说了。

我:小编,么么哒!(暗爽.jpg)

这里看上去比较花哨,但对于现在新媒体平台越来越“亲民”,适当地卖萌有两点好处:

其一,让对方知道你是它的(活跃)用户;(一个“僵尸粉遍地天下,活跃粉夫复何求”的时代)

其二,在较为轻松愉悦的氛围下,间接获得对方的即时联系方式。(你又不是李晨,你那么耿直干嘛!)

拿到联系方式后,开始讲正事。这个时候不要突然话锋一转就单刀直入主题了。尤其是当第一次回复你和给你的联系方式是同一个人的时候,僵尸粉多一无谓,心机婊来者就拒。少一点套路,多一点真诚,以上“套路”都是建立在你的产品及合作意向足够“真诚”之上的。而套路,只不过你触达用户的方式温柔点。所以,善用迂回战术,跟你的潜在用户打太极。

抓住痛点,从对方切入

虽然你有KPI,但是千万别被KPI牵着走,为了完成KPI而挖掘用户,这样只不是滥竽充数。

拿到目标用户嫌疑名单后,首先要做的是筛选、调研。了解对方产品的定位、结构、调性等基本属性,再挖掘其潜在发展趋向和痛点,并提出可行性建议。这样的好处是:

其一,容易获得对方的信任,表明你是对方的用户或者你研究过对方的产品;

其二,寻找适合的合作点,既能解决对方的痛点,迎合其发展趋向,又能完美达成合作。

转化疑惑,寻找重生

尽管你说得头头是道,道得风风火火,可是对方就是不吃你这颗安利。(摊手状)

每一次选择都有危机,每一次危机都是转机。所以当对方开始质疑你/产品的时候,反而要抓住这次机会,证明你的安利已经送到对方嘴前了,就差一口水就咽下去了。

尽可能从他们的疑惑深入展开,再次关联产品的优势,当别人不确定的时候,你要比对方确定,“快来吧,吃下我这颗安利,保你健康长寿。”

保持联络,跟进反馈

这里的作用我就不用强调了,好比你撩妹子进入了鬼屋,你不能光享受她的娇喘了,得紧紧抱着她啊,给她无尽的安全感。不然,“这条路是你带我走上来的,上了车你就让我一个人,负心汉,骗子,爱理不理,滚粗!”

新手上路,就带你到这里了,再接下去的事,就是社群管理的日常了。


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