OV兄弟一家亲。
相信很多人都知道这句话的由来。
在这俩“兄弟”的诞生地——广东省东莞市长安镇，有着属于它们的家族起源。直到20年后，这条血脉从南到北贯通于大半个中国，国人才有了对于它们的更新的感知。
1995年，段永平来到长安镇创办步步高电子公司，从最初的家电到如今的手机，行业的贯通性让他很快适应了时代的变革。于此，从家电销售到手机销售的打法却没有止步。
而在销售打法的革新上，离不开一个人——李杰。李杰最初就职于步步高的省级代理南京百胜，在他的推动下，苏皖浙地区的OV渠道商开始浮出水面，彼时已是2014年。
可以说，李杰奠定了OV的销售模式。这也是OV引以为傲的三级分销体系，从ASM（区域销售经理）到SE（销售执行经理）到督导（TL），最后到最基层的导购（brandadvisor）。
曾经，OV的直营专卖店几近过万。但如今，OV正在经历从放量时代到缩量时代的过渡。节衣缩食是当前每个手机厂商都在进行的“作业”，OV也不例外。
一
在距离长安镇2000公里外的北京，越来越多的OV经销商觉得生意开始不好做了。“原先一台机器的提成有几百，现在只有可怜的几十。”于中无奈地说道。
提起在北京奋斗的光辉岁月，于中觉得还是有些收获，无论是事业还是爱情。“甜大于苦吧，从导购做到了店长，准备和女朋友结婚了。”
2011年，对于当时工资只有3000块钱的于中来说，如何在北京生存，成为了他每天冥思苦想的事情之一。“村里的人都出来打工了，有的去了富士康，有的来北京卖电子产品。”
于中没有选择去距离家乡河南安阳160公里外的郑州，而是选择了北上，到北京做一名“北漂”。
“我本身对手机也很喜欢，可以说也算了解。”出于对手机的热爱，他开始在这个行业里求职。最终，善于社交又热衷手机的于中在朋友的推荐下，来到了一家OPPO手机店从事手机销售工作。
刚上班的几天里，于中发现，这并非有他想象得那样简单。因为OPPO手机机型、配置复杂，他需要背熟每个机型相对应的配置与价格，同时该机型是否附赠赠品也需要烂熟于心。
“简直太折磨了，上学的时候都没有背过这么多东西。”但为了在北京生存下去，于中只好咬牙坚持，每天早上5点准时起床背诵这些资料与考题。
功夫不负有心人，经过一周的努力，于中顺利通过考试与培训，他可以上岗了。
如何卖出一台手机，如何接待顾客，如何让顾客信赖你，成为了于中每天思考的问题，因为这其中的各项动作，都直接与你的KPI奖金挂钩。
在手机经销商中，“家族企业”占比多数，他们通常由一大家庭组成，各自分工明确。
郭祥在家中排行老二，他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的工作。郭祥主要负责北京和河北等北方地区的生意，哥哥主要负责深圳、广州等南方地区的生意，而弟弟主要负责河南、安徽中原地区的生意。
“我家最早是做苹果生意的，后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务。”据郭祥回忆，早在2005年他们家就开始从事代理商这一工作，从他们手中分销出的机器累计达亿部。
“亿部？”
“是这10多年累计起来的。”
“包括苹果、三星和这些国产品牌。”
“我们一个普通的经销商还是不能跟更高级别的比。”
与苹果和三星不一样的是，大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市，而苹果三星主要的消费人群在一线城市。这是带给郭祥一个最直观的感受。
“可以这么说，就像河北一个县城，其实都不用到县城，保定市里买国产机的人就要比买苹果的多，而县城里主要买OV的居多。”郭祥说。
郭祥的店有个特征，他总把OV两家店开在一起。不光是他的店，OV对于线下店也经常使用这个营销策略。这就好比，麦当劳旁边有肯德基，兰州拉面旁边有沙县小吃一样。
有时，我们在大街上看到零零散散的OV手机店，其实它们的背后是同一个老板。
“现在很多人都认准了OV，尤其是女性，或者岁数大一些的中年人。他们不买OPPO总得买vivo。”郭祥对子弹财经说。
这的确是一个销售奇招。在众多二三线城市中，消费者几乎都同样认定了这两个品牌，一种声音是OV从外观看并非像小米那样廉价，而又非像华为那样深沉。因此，OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐。
“但是现在也不像原来买的人那么多了，我们主要还是给下游的小手机店发货。”郭祥觉得，现在的手机无论从配置还是外观来讲，都已极度相似，唯一的差别只有价格和赠品。
二
今年2月，vivo旗下新品牌IQOO发布，做为多品牌战略的回应，OPPO在一个月后也宣布了旗下新品牌Reno。
对于这些新品牌，于中觉得对于店内的销售并不会有太大影响，因为只要卖出一台机器就会有相应的提成，只是这个提成比以往少了。
“现在提升一台只有不到一百，很多店员都不想卖力干活了。”于中对子弹财经说。
“OV的溢价空间太高了，一台同等配置的手机，小米可能卖1000，但OV就要卖到2000，现在消费者又不傻。”刘力毫不客气地说道。
刘力在北京做渠道商已有8年时间，除了做手机销售，还在做着手机维修的业务。
在他看来，OV的低配高卖实质上是将给渠道商的利润都放在了整机零售价之内。“这等于让消费者给渠道商掏钱。”在外人看来，这本是一件给渠道商们送钱的好事，但却被刘力看作是欺骗。
“你觉得OV会单独掏钱给（销售）这些人吗？他们没那么慈悲。”用刘力的话说，OV之所以高价卖低配的产品原因在于打开市场引流量，把其中用于高卖的钱补贴给这些渠道商和经销商。
OV的分销模式与苹果大相径庭。代理商成为了OV分销渠道中最为重要的一环。
如何把货分销给下游经销商，如何把机器成功销售出去，这些成为了在这个行业中摸爬滚打的必备要点。
唯一让这些经销商们欣慰的是，OV的机器基本都是现货供应。除了一些高端机或新品牌机器。
郭祥又赚了一笔。“这次IQOO线下是有货的，但量也很少，还是产能不行。底下很多经销商都在要货，物以稀为贵，加钱出货就是了。”
像这样的场景很少发生在OV身上，因为业内人大多都知道OV有着自己的生产工厂，并非像华为、小米那样需要依靠代工厂生产。
“IQOO马上放货，机会难得，快抢我收！”王建在他的手机群内不断地发着消息。这对于经营着一家小手机店的他来说，是一个不错的羊毛。“我加100～200收，在卖给他们回收商，也能挣个几百。”
原价抢机加钱卖机，这些原本只能在苹果、华为和小米身上看到的场景，却意外地发生在了vivo身上，这让很多人百思不得其解。
“因为有商机才会搞，没有谁搞他啊？这都是赔钱货。”王建笑着说道。刚入行时，王建不是很懂其中的门道，也和别人抢了几次机器，但最后没能加钱卖出，还亏了。直到现在，王建在抢机时都格外小心，除非有足够的把握。
“这次有足够的把握了？”
“有，和上边渠道打好招呼了，有货就加钱收。”
这样薅羊毛的场景我们似乎只能在手机店中才能看到。而在更大些的渠道商中是见不到这些景象的。因为光出货进货他们就已没有闲暇的时间了。
“又来了一车货，你们跟我去卸一下。”郭祥对着店里的伙计们喊道。“嗓子都得了咽炎，人家说这应该是老师的职业病。”
卸车、清点货物、打贴标签、放入货架与柜台中，这些是每天郭祥的工作流程，好似机器，但非机器。
“就这样每天累死累活的，也挣不到几个钱，跟卖苹果还是不能比呀。”与郭祥的姨家相比，苹果的单台利润要比OV高出一大截。“之前OV的利润是反超苹果的，一台能有400～500元，但现在形势不好，厂家也在压榨我们。”
郭祥对子弹财经回忆称，在2015～2016年基本很多人都在做代理OV手机外销，直到2018年，OV的出货量开始大大放缓。“那时多火啊，OV在渠道上也肯花钱，基本一台三五百的赚不是问题，现在没戏了。”
“其实OV一直在效仿着苹果，包括下线店也是一样。”于中对子弹财经说。之所以这么说，是因为他觉得无论在线下的零售店方面，还是OV的系统之上，都能看到苹果的影子。
善于针锋相对的刘力用犀利的话语说道，“如果没有苹果，现在的国产手机也不会像现在这样有这么大的改观，是苹果救了它们。”
的确，苹果改变了国产手机厂商的打法，更改变了OV在战略上的打法。
