OV经销商往事

OV兄弟一家亲。

相信很多人都知道这句话的由来。

在这俩“兄弟”的诞生地——广东省东莞市长安镇,有着属于它们的家族起源。直到20年后,这条血脉从南到北贯通于大半个中国,国人才有了对于它们的更新的感知。

1995年,段永平来到长安镇创办步步高电子公司,从最初的家电到如今的手机,行业的贯通性让他很快适应了时代的变革。于此,从家电销售到手机销售的打法却没有止步。

而在销售打法的革新上,离不开一个人——李杰。李杰最初就职于步步高的省级代理南京百胜,在他的推动下,苏皖浙地区的OV渠道商开始浮出水面,彼时已是2014年。

可以说,李杰奠定了OV的销售模式。这也是OV引以为傲的三级分销体系,从ASM(区域销售经理)到SE(销售执行经理)到督导(TL),最后到最基层的导购(brandadvisor)

曾经,OV的直营专卖店几近过万。但如今,OV正在经历从放量时代到缩量时代的过渡。节衣缩食是当前每个手机厂商都在进行的“作业”,OV也不例外。

  一

  在距离长安镇2000公里外的北京,越来越多的OV经销商觉得生意开始不好做了。“原先一台机器的提成有几百,现在只有可怜的几十。”于中无奈地说道。

提起在北京奋斗的光辉岁月,于中觉得还是有些收获,无论是事业还是爱情。“甜大于苦吧,从导购做到了店长,准备和女朋友结婚了。”

2011年,对于当时工资只有3000块钱的于中来说,如何在北京生存,成为了他每天冥思苦想的事情之一。“村里的人都出来打工了,有的去了富士康,有的来北京卖电子产品。”

于中没有选择去距离家乡河南安阳160公里外的郑州,而是选择了北上,到北京做一名“北漂”。

“我本身对手机也很喜欢,可以说也算了解。”出于对手机的热爱,他开始在这个行业里求职。最终,善于社交又热衷手机的于中在朋友的推荐下,来到了一家OPPO手机店从事手机销售工作。

刚上班的几天里,于中发现,这并非有他想象得那样简单。因为OPPO手机机型、配置复杂,他需要背熟每个机型相对应的配置与价格,同时该机型是否附赠赠品也需要烂熟于心。

“简直太折磨了,上学的时候都没有背过这么多东西。”但为了在北京生存下去,于中只好咬牙坚持,每天早上5点准时起床背诵这些资料与考题。

功夫不负有心人,经过一周的努力,于中顺利通过考试与培训,他可以上岗了。

如何卖出一台手机,如何接待顾客,如何让顾客信赖你,成为了于中每天思考的问题,因为这其中的各项动作,都直接与你的KPI奖金挂钩。

在手机经销商中,“家族企业”占比多数,他们通常由一大家庭组成,各自分工明确。

郭祥在家中排行老二,他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的工作。郭祥主要负责北京和河北等北方地区的生意,哥哥主要负责深圳、广州等南方地区的生意,而弟弟主要负责河南、安徽中原地区的生意。

“我家最早是做苹果生意的,后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务。”据郭祥回忆,早在2005年他们家就开始从事代理商这一工作,从他们手中分销出的机器累计达亿部。

“亿部?”

“是这10多年累计起来的。”

“包括苹果、三星和这些国产品牌。”

“我们一个普通的经销商还是不能跟更高级别的比。”

与苹果和三星不一样的是,大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市,而苹果三星主要的消费人群在一线城市。这是带给郭祥一个最直观的感受。

“可以这么说,就像河北一个县城,其实都不用到县城,保定市里买国产机的人就要比买苹果的多,而县城里主要买OV的居多。”郭祥说。

OV经销商往事

郭祥的店有个特征,他总把OV两家店开在一起。不光是他的店,OV对于线下店也经常使用这个营销策略。这就好比,麦当劳旁边有肯德基,兰州拉面旁边有沙县小吃一样。

有时,我们在大街上看到零零散散的OV手机店,其实它们的背后是同一个老板。

“现在很多人都认准了OV,尤其是女性,或者岁数大一些的中年人。他们不买OPPO总得买vivo。”郭祥对子弹财经说。

这的确是一个销售奇招。在众多二三线城市中,消费者几乎都同样认定了这两个品牌,一种声音是OV从外观看并非像小米那样廉价,而又非像华为那样深沉。因此,OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐。

“但是现在也不像原来买的人那么多了,我们主要还是给下游的小手机店发货。”郭祥觉得,现在的手机无论从配置还是外观来讲,都已极度相似,唯一的差别只有价格和赠品。

  二

  今年2月,vivo旗下新品牌IQOO发布,做为多品牌战略的回应,OPPO在一个月后也宣布了旗下新品牌Reno。

对于这些新品牌,于中觉得对于店内的销售并不会有太大影响,因为只要卖出一台机器就会有相应的提成,只是这个提成比以往少了。

OV经销商往事

“现在提升一台只有不到一百,很多店员都不想卖力干活了。”于中对子弹财经说。

OV的溢价空间太高了,一台同等配置的手机,小米可能卖1000,但OV就要卖到2000,现在消费者又不傻。”刘力毫不客气地说道。

刘力在北京做渠道商已有8年时间,除了做手机销售,还在做着手机维修的业务。

在他看来,OV的低配高卖实质上是将给渠道商的利润都放在了整机零售价之内。“这等于让消费者给渠道商掏钱。”在外人看来,这本是一件给渠道商们送钱的好事,但却被刘力看作是欺骗。

“你觉得OV会单独掏钱给(销售)这些人吗?他们没那么慈悲。”用刘力的话说,OV之所以高价卖低配的产品原因在于打开市场引流量,把其中用于高卖的钱补贴给这些渠道商和经销商。

OV的分销模式与苹果大相径庭。代理商成为了OV分销渠道中最为重要的一环。

如何把货分销给下游经销商,如何把机器成功销售出去,这些成为了在这个行业中摸爬滚打的必备要点。

唯一让这些经销商们欣慰的是,OV的机器基本都是现货供应。除了一些高端机或新品牌机器。

郭祥又赚了一笔。“这次IQOO线下是有货的,但量也很少,还是产能不行。底下很多经销商都在要货,物以稀为贵,加钱出货就是了。”

像这样的场景很少发生在OV身上,因为业内人大多都知道OV有着自己的生产工厂,并非像华为、小米那样需要依靠代工厂生产。

“IQOO马上放货,机会难得,快抢我收!”王建在他的手机群内不断地发着消息。这对于经营着一家小手机店的他来说,是一个不错的羊毛。“我加100~200收,在卖给他们回收商,也能挣个几百。”

原价抢机加钱卖机,这些原本只能在苹果、华为和小米身上看到的场景,却意外地发生在了vivo身上,这让很多人百思不得其解。

“因为有商机才会搞,没有谁搞他啊?这都是赔钱货。”王建笑着说道。刚入行时,王建不是很懂其中的门道,也和别人抢了几次机器,但最后没能加钱卖出,还亏了。直到现在,王建在抢机时都格外小心,除非有足够的把握。

“这次有足够的把握了?”

“有,和上边渠道打好招呼了,有货就加钱收。”

这样薅羊毛的场景我们似乎只能在手机店中才能看到。而在更大些的渠道商中是见不到这些景象的。因为光出货进货他们就已没有闲暇的时间了。

“又来了一车货,你们跟我去卸一下。”郭祥对着店里的伙计们喊道。“嗓子都得了咽炎,人家说这应该是老师的职业病。”

卸车、清点货物、打贴标签、放入货架与柜台中,这些是每天郭祥的工作流程,好似机器,但非机器。

“就这样每天累死累活的,也挣不到几个钱,跟卖苹果还是不能比呀。”与郭祥的姨家相比,苹果的单台利润要比OV高出一大截。“之前OV的利润是反超苹果的,一台能有400~500元,但现在形势不好,厂家也在压榨我们。”

郭祥对子弹财经回忆称,在2015~2016年基本很多人都在做代理OV手机外销,直到2018年,OV的出货量开始大大放缓。“那时多火啊,OV在渠道上也肯花钱,基本一台三五百的赚不是问题,现在没戏了。”

“其实OV一直在效仿着苹果,包括下线店也是一样。”于中对子弹财经说。之所以这么说,是因为他觉得无论在线下的零售店方面,还是OV的系统之上,都能看到苹果的影子。

善于针锋相对的刘力用犀利的话语说道,“如果没有苹果,现在的国产手机也不会像现在这样有这么大的改观,是苹果救了它们。”

的确,苹果改变了国产手机厂商的打法,更改变了OV在战略上的打法。


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